母婴

钱旭峰总结道:“把客户的烦恼带回来

作者:admin 2018-08-01 我要评论

7月25-27日,第十八届CBME中国孕婴童展、童装展在上海国家会展中心隆重举行,中日联合打造的母婴安心品牌如山母婴,首次亮相本次行业盛会。 成立于2017年的如山...

  7月25-27日,第十八届CBME中国孕婴童展、童装展在上海国家会展中心隆重举行,中日联合打造的母婴安心品牌——“如山母婴”,首次亮相本次行业盛会。

  成立于2017年的如山母婴,专注于为孕婴童提供专业的生活方式解决方案,立足于母婴电器、宝宝寝居和喂养用品,并不断深耕、拓展和创新,旨在驱动母婴行业的“品质革命”。

  如山母婴创始人钱旭峰,拥有丰富的家电行业从业经历,曾被誉为中国家电业的“铿锵玫瑰”。转型至母婴行业,既有偶然,也是必然。因为恰逢合伙人喜迎新生儿这个契机,让这朵铿锵玫瑰“一不小心”踏进了母婴行业。

  “中国家电产业已经成为世界的主导者,消费者在购买家电的时候基本首选本土品牌。但是我的合伙人在购买吸奶器时,可选择的范围却非常小。伴随着“二胎”放开及消费升级,对母婴产品的需求越来越大,要求也越来越高。因此,骨子里那股不服输的“倔劲”让我选择进入母婴行业,我希望为中国家庭提供更多更可靠的母婴产品,这也是我做产品的初心。” 钱旭峰如是说。

  既然做了,就要做好。坚守着“母婴用品,安全如山”的企业价值使命,如山踏实地做好每一款产品、服务好每一位妈妈和宝宝,让消费者获得更安全、放心的体验。

  母婴行业是一个在市场营销、渠道创新、产品创新等方面都相对传统的行业。同时,这一行业的商业模式较其他新兴产业而言,很难有一些创新。而行业里已形成许多优秀的头部企业,尤其是一些外资企业,拥有品牌信誉、产品创新等方面的实力和沉淀。更有许多大企业跨界做母婴,整个社会的流量红利正在减少,必须要靠技术驱动和高品质产品创新驱动。

  “如山作为新品牌入场,必须思考如何突围并构建自己的‘护城河’!”钱旭峰如是说,“所以我们始终围绕着‘产品领先,技术驱动’、‘效率制胜,价值共享’和‘全球资源,共创共赢’来进行商业布局。”

  产品是企业的第一竞争力。“好好做产品,做出好产品”,不负行业和消费者的期望,是钱旭峰对如山的寄望。钱旭峰坦言:“其实消费者很简单,她需要好的产品,好的价格,好的服务,所以当你做了一个三好产品,满足她的需求,甚至超出她的需求预期时,你就顺利的积累一个用户,也可能裂变成几个用户,毕竟宝妈们还是一个乐于分享者;与用户交朋友,让用户参与到我们的产品开发中来,给用户三好产品,让一个又一个的用户变成了如山铁粉,这就是我们的目标!”

  在产品开发上,如山快速整合资源,联合日本优秀母婴企业共同开发适合中国宝宝的产品。就如与日本45年发展历史的EMPEX联合开发的婴儿水温计,不仅两秒感温,且采用更环保安全的白灯油感温液,从而区别于国内市场常见的水银和煤油感温液,深受消费者喜爱,上架一个月就进入京东搜索第18名。“我们与日本母婴标杆行业的联合,不仅能在短期内带来好产品,更想长期学习日本匠心精神,并运用到我们后续的产品自主开发和研究中来。”

  母婴电器是如山产品开发的重中之中,已累计投入科研经费600多万,受理了5项发明专利,17项实用型专利。其中的重点产品——吸乳器在本次CBME展会上首次亮相。钱旭峰希望充分发挥如山的家电基因,在很多年后的某一天,新手妈妈想要买吸乳器时,第一个想到的就是如山。

  在拥有行业内专业开发团队的基础上,如山利用强大的资源整合能力,拓展丰富的外部资源,联合妇产医院、高校、科研机构,进行产学研跨界研发,致力于探索更优的用户体验,让产品更智能、更便捷。

  “你能走多远,看与谁同行”,如山在产品开发中,对于核心零部件或原材料供应商,有特定的标准和资源,不仅让这些顶级资源从开发端开始介入,更管控到他们的二级供应商,比如模具选择公牛供应商,PCBA选择方太供应商,并与供应商一起研究风道和温度传感,从而提高消毒器的单位面积出风量和调奶器的精准控温,等等案例。

  如山致力于为母婴行业带来品质革命,不仅搭建了四段零缺陷质控、五大全流程覆盖的品控体系。为了产品的可靠性,不因母婴电器的使用周期短而妥协,所有产品100%背靠背试验出厂,从研发、生产、运输和售后等全场景、全生命周期抓品质可靠。当品质与成本,产量,效率,交期等发生矛盾时,一切以品质为先。

  在产品线布局上,考虑到母婴电器的复购率较低,难以建立高频的消费者互动,因此如山同时引进了宝宝寝居、喂养用品等产品线来增加用户的粘性和互动,并且不断深耕。“无论是哪个产品线,我们做产品的理念是相同的:比如湿巾采用美棉认证的原材料;比如我们棉品的核心材料来自杜邦纤维;又比如婴儿记忆枕系列,使用欧洲环保发泡技术MDI处理的枕芯,大家也可以在我们的展位上看到,这种枕芯安全到可以种绿豆。” 钱旭峰解释道。

  如山想要打造一个事业平台,梦想平台。在如山,员工持股比例高达25%,钱旭峰笑称:“大家和我一起凑了2050万钱进入了母婴行业,可以用一句比较流行的话来说吧,ALL in!我们坚持组织扁平化坚持高效驱动,坚持目标导向坚持多拿奖金是贡献,既要抬头看天更要低头干事,我们也坚信播种与收获之间有个过程叫折腾和坚持。”

  钱旭峰谨记一位好友提出的营销三要素:“好产品”、“有人卖”,“有人买”。从中,她琢磨出了一套如山独有的价值共享理念。

  钱旭峰认为线下仍然是非常巨大的市场,因为母婴用品不同于其他产品,更讲究口碑积累。“所以我们一直强调价值共享,专业的事让专业的人来做;我们希望全国KA,地方KA,代理商,经销商,终端门店,都来参与到这个“有人卖”环节。”

  有别于其他企业的是,如山始终强调 “勤进快销,毛利保障,保姆式服务,无条件退换货”。钱旭峰总结道:“把客户的烦恼带回来,把企业的价值传递出去;总而言之,我们负责做好产品,你们负责开心的卖更多的货!”

  而“有人买”其实是“与客见面”的环节。研究“客是谁”、“客在哪里”、“客喜欢什么”都是我们品牌触点的关键步骤。购买母婴用品中70%以上为女性,80%以上为22-30岁,所以如山的目标人群是以“90后”为代表的年轻女性群体,在她们感兴趣的平台,与她们进行交互,增强用户粘性,针对“客喜欢什么”为他们设计产品、服务和体验。

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